石头科技的“价值战争”

不打价格战，只打价值战。

看似赛道狭窄的家庭自清洁市场，实际仍有巨大潜力。实力破局者石头科技，用科技“在1厘米宽度，挖1千米的深度”，带领行业完成了4.0版的迭代和进化，又一次抬高了商业“天花板”。

在商业赛道中，二八法则的魅影无处不在。每个赛道的头部玩家，争抢前20%的站位以期获得更大的收益，而剩下80%的商业普遍认为“突破无望”。

“在智能时代，所有的生意都能再做一遍”的论调下，以扫地机器人为代表的家庭智能清洁赛道也迎来风口。庞大的市场需求催熟了供应链，不少企业认为已经到了行业天花板，开始大打“价格战”。

面对内卷的行业，石头科技又一次成为破局者。近段时间，石头科技发布的两款新产品，让家庭智能清洁市场进入4.0时代。作为行业迭新的引领者，石头科技进一步奠定了头部赛道的地位，吃下更多的行业红利。

没有闯入“二八法则”头部的行业追随者，也都在反思：石头科技到底做对了什么？

自清洁市场到了“天花板”？

扫地机器人，已经成为不少家庭的必备小家电之一。

北京的戚先生是扫地机器人的“忠粉”，前后已经入手三台扫地机器人。他告诉陆玖财经，2013年扫地机器人刚刚在国内兴起就曾花近2000元购入一台，不过效果差强人意。“当时家里养的有宠物狗，主要希望是打扫狗毛，但扫地机器人随机性的走动，很难打扫干净。”

如今，随着扫地机器人的普及，庞大的市场需求也催生了扫地机器人的不断进化，从原本的清扫和吸尘，演变成为如今的集扫地、拖地、烘干为一体的多功能机器。在戚先生看来，北方天气干，沙尘多，白天打开窗户通风，晚上回家地上有可能就是一层灰。扫地机器人对于上班族来说，还是比较实用。

与戚先生一样，越来越多的年轻人开始入手这一小家电。根据行业龙头企业石头科技近期财报显示，2021年石头科技实现营业收入58.37亿元，同比增长28.84%；实现净利润14.02亿元，同比增长2.4%。

快速扩张的市场需求，也正在加速各路资本的涌入。陆玖财经发现，不少电商平台，都在销售400元到800元左右的扫地机器人。智能清洁赛道行业价格“内卷”，是因为见到了行业“天花板”？

石头科技的销售数据给出的答案是否定的，年轻人对精准洞察消费痛点的高端扫地机器人需求持续增长。以石头科技首款自清洁扫拖机器人G10为例，自2021年12月以来，连续三个月蝉联扫地机品类月度销量Top1。

截至目前，该产品累计销售量近20万台，但G10绝对没有以价换量——目前，G10的销售均价为4023元，比第二名单品销售均价高出625元，意味着在高端市场上，石头品牌产品凭借更强大便捷的功能体验获得越来越多消费者的青睐。

石头科技的“无限游戏”

“对整个行业而言，拒绝依靠价格战和低效率重复竞争来获取市场，才更有利于推动行业良性循环发展。”石头科技方向陆玖财经解释G10的热销时，如是回答。

梳理石头科技发展脉络，其并非国内首批进入家庭智能清洁赛道的企业，但却在竞争中后来者居上，依靠的就是创新二字。

业内人士分析认为，当前的扫地机器人产业链国产化程度已经达到较高水平，上游硬件壁垒降低，有些品牌开始试图通过“机海”营销的方式提高市场竞争力。

不过，这种以价换量忽略了对科技创新和用户价值的创造，并不能实现既定的战略目的。一名评测博主告诉陆玖财经，很多人问他数千元的扫地机器人是不是智商税，“我只能说当你用过之后，就不会再问这样的问题。”

以石头科技近期发布的两款主力产品为例。G10创新性地设计了自动回洗拖布、自动水箱补水等功能，这在行业内是前所未有的体验；石头科技另一款新品T8，同样创新性地加入了自集尘加持，即清扫完成后会回到充电座进行自动集尘，让用户减少对扫拖机器人的清理频率，在理想状态下，T8一年仅需倒6次垃圾即可。

路径规划和环境辨识的算法，是扫拖机器人的技术核心，拥有RR Mason算法的石头科技，也希望通过聪明智能的技术实力激发产品的清洁性能。

目前，T8采用的RR mason 9.0算法系统，迄今已完成180次OTA迭代升级。核心指标再次升级后，可以快速完成房间地图的构建，每天都要执行的划区/选区清扫，只需一次设置，从此机器人就能自动依次完成。

从只具备单一清扫功能的1.0版本扫地机器人，到如今扫拖一体、烘干杀菌诸多功能的4.0版本扫地机器人，石头科技始终都是行业的引领者之一。

《有限与无限游戏》有一句经典语句：有限的游戏以取胜为目的，无限的游戏以延续游戏为目的。石头科技从来不因市占率的取胜即视为增长终点，而是不断的迭代，从满足用户需求，到创造、引领用户需求，在消费升级中扩宽企业的增长空间。

企业如何打好价值战？

“在1厘米的宽度，挖1千米的深度”，是业内对石头科技的看法。

石头科技董事长兼CEO昌敬始终强调，石头科技不是一家品牌营销式的公司，更希望做“全球范围内的中高端智能硬件企业”，持续投入创新研发、打破技术枷锁是石头科技不变的方向。

跳出价格战，发起价值战的石头科技，其做法不仅是企业的内驱需要，也同样应该引起行业思考：石头科技到底做对了什么？

数名业内资深人士告诉陆玖财经，总结石头科技的成功，主要来源于三点。

第一，通过持续不断的创新，增加产品内在价值。扫地机器人属于耐耗品，“买好一点，用久一点，用的舒服”是消费者的购买逻辑，平庸的产品未来没有市场。从石头科技的新品G10就可以看出，消费者愿意为具有行业创新性、颠覆性的产品买单。

第二，想要推出具有行业创新性、颠覆性的产品，更多是注重科技与人性的交互，要洞悉消费者的痛点和需求。实际上，消费者青睐扫地机器人的一大痛点，就是减少室内粉尘。

在石头自清洁扫拖机器人G10S系列中，除了注重机器性能外，即使一个小小的尘袋也下了很大功夫。这个尘袋采用“双层预分离防粘层+双层微米级过滤熔喷层+抗菌防霉层”的“4+1”复合材质，不仅对灰尘、粉尘等过敏原的过滤效率达到 99.5%，在尘袋取下时还会自动封口，“全程不脏手，不接触灰尘中的细菌，对过敏人群十分友好。”正是对这种使用细节的死磕，才能使消费者为细节和人性化买单。

第三，对产品宁缺毋滥，不要试图走“机海”的方式来提高市场竞争力。石头科技的新品迭新速度并不像部分同行那样快，但是每一款都或多或少有颠覆性创新，即使不打价格战，也会有大批消费者追捧。

可以说，已经占据“二八法则”头部赛道的石头科技，从未想过停下创新的脚步。作为领头者，前方没有企业的成功路径可以借鉴，每一步都是迈向“无人区”，但正是对“无人区”的探索，石头科技也正扩大自己的版图，留给市场更大的想象空间。