拼多多模式走通了？跟谁学为啥不怕做空

2020年以来，跟谁学遭遇了史诗级的10轮做空，创下了中概股被做空的纪录。 然而，就是这样一家饱受质疑的“互联网+教育”公司，却实现了业绩的持续高速增长。8月6日，跟谁学股价报收于113.57美元/股，总市值271.15亿美

2020年以来，跟谁学遭遇了史诗级的10轮做空，创下了中概股被做空的纪录。

然而，就是这样一家饱受质疑的“互联网+教育”公司，却实现了业绩的持续高速增长。8月6日，跟谁学股价报收于113.57美元/股，总市值271.15亿美元，在中概股教育企业中，超越新东方，排名第二。（第一名为好未来，第三名为新东方。）

跟谁学成功的诀窍在于，它经历了多年试错，基于自身在教育一线的积累，摸索出一套可持续盈利的新模式，既聚拢到了优秀师资这一核心资源，又将互联网新玩法运用到了极致。

某种意义上讲，跟谁学就是“互联网+教育”界的拼多多。

跟谁学围绕名师重构生产关系

在“互联网+教育”出现之前，无论是线下地推招生，还是线上远程教育，都没能妥善解决优质教师流失的痛点。一个名师的出走就意味着老师团队的重新整合。人员变动会导致生源的波动，直接制约企业的发展。

如果回归到朴素的历史唯物主义角度看这个问题，授课是生产力，企业与名师之间属于生产关系。当生产关系不适应生产力发展时，就需要对其进行调整甚至重构。

在创办跟谁学之前，陈向东在新东方锤炼多年。对于这一问题，他开出了自己的药方，那就是围绕名师，打造核心竞争力。

具体来说，跟谁学为了防止名师出走，给这些老师提供了足具诱惑力的利益。跟谁学的名师不用考虑生源，不用负责琐碎的课后辅导，只需要把课上好就行。

报酬方面，跟谁学的名师可以领走最高50%的分成。

我们来算这样一笔账，按照跟谁学超级大班的模式，一位名师可以同时给1000名以上的学生授课。跟谁学财报显示：2019年，跟谁学排名前10的名师贡献了36.3%的收入，人均贡献7677万元。我们按照40%的平均分成水平计算，一位名师一年可以获得八千万甚至更高的收入。

不必承担创业的风险，不必处理日常的琐事，只需要认认真真上好每一堂课，就可以获得这样的收入，这对于名师诱惑巨大。

而且，不同学科之间的跟谁学名师可以共用一个流量池。也就是说：我的学生也可以是你的学生。这样以来，平台形成了足够的黏性，学生会在平台上连续学习不同学科的课程，平台的获客成本就大大降低了。

在教育行业中，新东方、好未来都是通过机构知名度建立信任，而跟谁学将信任的建立下沉到了最核心的名师身上，用行业内最高的薪水去吸引行业内最优秀的人才，继而围绕名师重新构建了课程研发、销售、支付的生产关系，一个全新模式的在线教育平台就建立起来了。

跟谁学把微信引流销售运用到了极致

强大的销售能力是跟谁学又一项杀手锏级的技能。跟谁学不但吃到了微信获客红利，还掌握了低价课引流+微信群转销正价课的密码，这是在线教育最有效的销售手段。

跟谁学旗下拥有近百个公众号来收集流量，通过文章将目标用户导入社群，让他们体验到免费公开课，进而促成正课转化。

笔者关注了跟谁学的官方公众号，分析他们推送的消息会发现：每一篇文章都能引流，都在卖课，无一例外都打出了免费的噱头。

当然，你点击任意一篇文章的链接，报名参加课程的时候，会被引导加一个助教老师的微信或者直接扫码进学员微信群。助教老师会在这个微信群里不断发出公开课的直播链接，配合授课教师完成用户的转化。

从用户点击微信公众号链接那刻起，之后开课前有开课提醒，讲师介绍，课后有作业提醒，还有回放链接和下次课预告。第二次课前有课前预告和内容大纲。这里面的每一个提醒都是以内容给为导向，以服务为目的。通过服务提示用户内容很精彩要持续参与，一旦进来，用户就并没有那么容易退出。

精细化运营贯穿跟谁学教学的全过程

跟谁学创始人陈向东曾说，企业最后拼的是精细化运营，每个环节都省钱了才能赚钱。

观看跟谁学的直播课，笔者发现跟谁学形成了一套精细化运营的方法论。

在讲课开始前，授课老师通常会播放暖场音乐，以此拉近和学员的距离。学员坚持听完课程，完成作业之后，就可以获得一份小奖品。这样，学员有了坚持听课的动力，并会有获得感。

互动测试也是跟谁学常用的一种转化方式。授课老师会带着学员做互动测试小游戏。在游戏开始前就把测试的目的告诉学员。这个互动测试小游戏很简单，门槛低，人人都能参与。在游戏过程中，老师会不断地和学员做互动，做正向激励。游戏结束时，老师会根据测试结果，指出不同阶段的学员存在的问题。当学员意识到自身问题的时候，已经掉到了授课老师精心设计的“带课套路”里。

为了让那些动心的用户打消最后的疑虑，跟谁学通常会使出组合拳，先是送出号称价值上千元的资料，并告诉用户名额有限，然后精选一些顾客的案例和评论，证明课程质量确实优质。对于那些仍然无动于衷的用户，跟谁学的助教老师会反复强调公司有多靠谱，把公司的经历荣耀展示出来，并对用户进行逐一说服。

这一套组合拳下来，使得跟谁学的获客成本只是竞争对手的三分之一。

行业竞争激烈 跟谁学“烧钱”模式无未来

此前在接受媒体采访时，跟谁学创始人陈向东曾表示：教育的核心本质是最好的老师、最好的服务、最好的教学、最好的效果、最好的口碑。在这个平台上，把优秀老师的产生放大一百甚至更多倍，就是“科技让教育更美好”最初的出发原点。

在践行这一思路的过程中，跟谁学建立了一套“野蛮”的激励体系，以至于很多个凌晨时分，跟谁学的办公室里依然灯火通明，员工加班加点，热火朝天。此前，甚至跟谁学员工在工位旁支起了帐篷，旁边写着“不畏加班不念下班”。尽管后来被证实这是员工调侃的个人行为，但不得不说，跟谁学员工身上有一股爱岗敬业的创业精神。

能够让创业精神延伸到每一个基层员工身上，让他们能够快速得到高额的回报，这便是跟谁学员工乐此不疲的最大动力。

当然，跟谁学处在一个竞争加剧的赛道，它的体量与新东方、好未来还存在一定差距。财报数据显示，新东方2020财年学生总人数约为1059万，好未来截止2020年2月29日的每季度正价长期课程平均入学人数为300万。跟谁学2019年总注册人数则为274.25万人。越是跻身头部企业，决定竞争胜败的差距也就在毫厘之间，跟谁学应当提早做出心理准备。

除了老牌的上市公司，跟谁学还要面对猿辅导、作业帮等后起之秀以及B站、字节跳动等巨头企业在在线教育领域的竞争。

如前文所述，跟谁学采取了一种重投入、重营销的“野蛮打法”，这种打法在拓荒阶段确实有效，但同时也应看到，为了获取有限的生源，跟谁学的营销费用连续上涨。财报显示，跟谁学2018年营销费用为1.215亿元，2019年营销费用为10.409亿元，增幅高达756.71%，加上名师的高额分成，这种“烧钱”的玩法显然不是一种可持续的模式。未来，跟谁学还应在烧钱和盈利之间找到一个平衡点，这将决定跟谁学最终能走多远。

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